Виды договоров в международной практике

Обобщение практики заключения договоров по итогам конкурентной закупки в континентальной Западной Европе предлагает интересную типологизацию, которая может иметь практическое значение и для отечественных заказчиков. В самом общем виде договоры в этой классификации подразделяются на договор со стабильной ценой, договоры с покрытием издержек и комбинированные договоры.

Договор со стабильной ценой (fiхеd-рriсе соntrасt)

Это один из самых популярных видов договора в отечественной практике. Если же говорить о контрактной системе, то отступление от принципов стабильной цены в ней рассматривается как редкое и экстраординарное исключение.

На первый взгляд, в данном договоре всё просто: зафиксирован объём, зафиксированы качественные требования к поставляемой продукции и зафиксирована общая стоимость поставки. Исполнитель не получит доплату за поставку продукции повышенного качества, но может получить штраф за снижение качества поставки по сравнению с тем, которое было указано в договоре.

Этот договор схож с электронным аукционом – это очень хороший инструмент, но лишь для определённых категорий поставки. Так, его лучше всего применять при закупке товаров серийного производства, требования к которым поддаются исчерпывающему описанию, а также при закупке пакетных услуг вроде договор уборки помещения, заключаемого на определённый срок.

Все риски повышения издержек при заключении этого договора несёт поставщик. В ряде случаев это и впрямь экономически оправдано. Но только не в том случае, когда мнимое «сбережение» средств заказчика ставит под угрозу сам факт поставки.

Договор с корректирующими коэффициентами стабильной цены (fiхеd-рriсе соntrасt with есоnоmiс рriсе аdjustmеnt)

На рынках, подверженных по тем или иным причинам волатильности, зафиксировать стабильную цену бывает проблематично. А если заказчик и попытается это сделать, то почти наверняка получит от любого поставщика заведомо завышенную цифру, в которую будут заложены прогнозируемые корректировки.

Это могут быть закупки, прямо завязанные на цену сырья, вроде приобретения горюче-смазочных материалов. Это могут быть закупки, подверженные существенному влиянию таких цен или тарифов субъектов естественных монополий – например, заключение договоров авиационных перевозок. В любом случае важно понимать: установление корректирующих коэффициентов в договоре для этой закупки – это не мотивация поставщика к повышению цены, а попытка ограничить это повышение понятными и проверяемыми параметрами.

В зависимости от конкретной закупаемой продукции для обоснования корректировки цены могут использовать сведения об отраслевой инфляции или о повышении тех или иных тарифов. В любом случае, важно, чтобы закрытый перечень таких факторов был прямо прописан в договоре. Кроме того, не стоит забывать о раскрытии в договоре формулы влияния каждого фактора на общую цену: ведь далеко не всегда рост цен, например, на бензин на 10% повлечёт идентичное десятипроцентное увеличение цены договора. Именно эти факторы и эти формулы должен использовать поставщик тогда, когда предлагает заказчику обоснование и расчёт увеличения цены договора.

Рамочный договор

Частым случаем договора с фиксированной ценой можно назвать т.н. «рамочный договор» или договор с единичной расценкой. Этот договор подходит для поэтапная поставка однородной продукции вроде продуктов питания или расходных материалов для офисной техники. Его же используют для удовлетворения регулярной, но непрогнозируемой потребность в однородных работах вроде работ по ремонту той же офисной техники.

В данном случае фиксируется цена единицы продукции – будь то одна бутылка воды, один картридж или один час работы мастера. Объём же определяется не в изначальном договоре, а в каждой конкретной заявке заказчика, направляемой поставщику по мере возникновения потребности в его услугах. Именно произведение единичной расценки, указанной в договоре, на объём, указанный в заявке, и даёт цену каждой отдельной поставки по этому договору.

Для регулируемого заказчика при заключении договора с единичной расценкой обязательным является указание предельного объёма. Но даже для заказчика, не подпадающего под специальное закупочное регулирование, ясное представление о таком предельном объёме важно по крайней мере с т.з. бюджетирования данной закупки.

Договор с ценовой спецификацией (unit рriсе соntrасt)

В западноевропейской практике выделяют в отдельную категорию договоры с ценовой спецификацией. Несколько упрощая, можно сказать, что в данном случае заказчик раскладывает стабильную цену на цены элементов, её составляющих. Это может быть разделение стоимости строительства на цену фундамента, стен, кровли и отделки. Это может быть выделение отдельных позиций при закупке широкой номенклатуры инструментов одним лотом.

В российской практике электронных закупок такое структурирование может использоваться для проведения попозиционной закупки с выбором нескольких победителей. Например, при закупке номенклатуры из двадцати наименований инструментов первые семь позиций поставляет фирма А, десятую и тринадцатую позицию поставляет фирма Б, а остальные позиции уходят фирме С. Причём для выбора поставщика может использоваться как чисто ценовой принцип, так и комплексный подход – например, сочетание цены и гарантийного срока.

Договор с возмещением затрат (соst-рlus соntrасt)

Договор с возмещением затрат является противоположной методологической крайностью – заказчик не просто отказывается от стабильной цены, но и готов возместить подрядчику все документарно доказанные расходы, связанные с исполнением подряда. Более того, возмещение расходов подразумевает выплату по каждому из них нескольких дополнительных процентов в качестве обеспечения поставщику разумной прибыли. Де-факто именно такой подход мы используем в закупках сегмента B2C для личных нужд, когда речь идёт, например, об оплате ремонта в квартире.

В российской практике такой договор не получил распространения уже в силу невысокого уровня доверия к объективности того самого документарного подтверждения расходов. Да и западноевропейские методологи именно этот риск указывают в качестве основного при использовании договора с возмещением затрат в чистом виде. Правда, в качестве аргумента в защиту таких договоров приводится полное отсутствие у поставщика мотивации экономить на качестве исполнения.

Эти обстоятельства предопределяются то, что подобные договоры практикуются лишь в виде исключения и в довольно специфических ситуациях. Так, они могут быть актуальны при внедрении принципиально новых бизнес-процессов, при создании критически важных информационных систем, внедрении инновационных решений в массовое производство, при возведении критически важных инфраструктурных объектов – словом, там, где достижение цели закупки для заказчика несравненно важнее риска повышения издержек на её финансирование.

Договор с возмещением затрат в фиксированных пределах

Известной страховкой заказчика при заключении договора с возмещением затрат является фиксация тех пределов, в которых эти затраты будут возмещены.

Да, заказчик не всегда имеет возможность точно спрогнозировать, сколько именно часов потребуется на выполнение той или иной работы – в конце концов, экспертные знания на сей счёт могут быть только у исполнителя. Однако заказчик может по крайней мере приблизительно спрогнозировать нормативное количество трудозатрат на эти работы.

Этот предельное значение и важно зафиксировать в договоре, иначе у исполнителя естественным образов формируется стимул продлить сроки проекта и тем самым получить более высокую оплату по договору. Фиксированный предел, в свою очередь, не лишая поставщика оплаты понесённых издержек, стимулирует оптимизировать затраты и находить более эффективные методы работы.

В качестве хрестоматийного пример использования договора с возмещением затрат в фиксированных пределах часто приводят консалтинговые услуги. Однако этот же подход может быть актуален и для закупки строительных работ, и для упомянутого выше ремонта офисной техники или автопарка заказчика.

Поощрительный контракт (bonus-malus)

Возможно, наиболее экзотическим может показать т.н. «поощрительный контракт», известный под латинским именем «bonus-malus». В российской практике он применяется куда чаще при заключении договоров автострахования, а вовсе не в закупках.

Однако и в закупках есть место для его эффективного применения. Он актуален тогда, когда заказчик прямо заинтересован в качестве поставке на более высоком уровне по сравнению с тем базовым уровнем, который зафиксирован в договор в качестве обязательного.

Для того, чтобы стимулировать контрагента к повышению качества поставки, заказчик может разделить общую цену договора на фиксированную и премиальную. Если исполнение прошло по минимально приемлемому уровню, то премиальная компонента сводится к нулю. Но чем выше качество поставки, тем выше та «премия», на которую может рассчитывать поставщик.

Такой подход может быть полезен, например, при для стимулирования оперативной поставки (в данному случае доплата будет тем больше, чем меньше дней потребовалось на доставку по сравнению с зафиксированным в договоре сроком), в договоре управления недвижимостью (приказчик получает от заказчика доплату за умение сдавать в аренду недвижимость по цене выше той, которая было оговорена в соглашении об управлении) и т.п.

Отдельно стоит сказать о востребованности такого подхода в условиях гарантийного обслуживания. Да, заказчик имеет полное право прописать в любом договоре ремонт за счёт подрядчика – будь то поставка станков или строительство дороги. Однако важно понимать, что такой ремонт экономит лишь деньги, а вовсе не время. На время каждого ремонта пользователь лишается доступа к ремонтируемому объекту, что с неизбежностью влечёт и прямые, и косвенные издержки. В этих условиях нередко может быть актуальна «премия» подрядчику именно за то, что в течение гарантийного срока его услуги не понадобились вовсе. Ведь это означает, что, например, возведённая им дорога была исправна всё это время, а значит движение грузов и пассажиров по ней не задерживалось.